. Local: Belo Horizonte
. Data: 1 de agosto a 20 de dezembro de 2008
. Horário: Sextas-feiras de 18h30 às 21h50 e Sábados de 8h às 13h
. Carga Horária: 185 horas/aula

. Público-Alvo:
Administradores, Engenheiros, Economistas, Contadores, Profissionais de Comunicação e Profissionais de Informática entre outros profissionais com formação superior que atuam ou pretendem atuar na área de vendas.

. Objetivos:

A Gestão de Vendas tem se tornado um processo de grande complexidade. Para um bom desempenho comercial, empresas e profissionais de vendas necessitam cada vez mais de lidar com processos, tecnologias de gestão, modelos de liderança e de motivação de equipe, finanças, marketing, gestão de projetos e conceitos jurídicos, que são específicos para a área de vendas. Todas essas modernas técnicas de gestão comercial, hoje já estão sendo chamadas de engenharia de vendas dada a sua complexidade e especificidade.

. Programa:

1.1 - Desenvolvimento Gerencial
1.1.1 - Competências gerenciais essenciais
1.1.2 - Relacionamento interpessoal
1.1.3 - Estratégias de comunicação

1.2 - Habilidades e Competências em Vendas
1.2.1 - Análise dos processos de compra
1.2.2 - Construção de cenários
1.2.3 - Técnicas de negociação e vendas
1.2.4 - Avaliação da melhor solução

1.3 - Gestão de Equipes
1.3.1 - Desenvolvimento de equipes
1.3.2 - Liderança e motivação
1.3.3 - Superação de metas

II - Gestão de Vendas
2.1 - Processos de Vendas
2.1.1 - Definição de metas de vendas
2.1.2 - Planejamento de vendas
2.1.3 - Produtividade e estruturação da força de vendas
2.1.4 - Recrutamento, seleção e treinamento da força de vendas

2.2 - Tecnologia da Informação
2.2.1 - TI aplicada aos processos de vendas
2.2.2 - TI como diferencial competitivo para a área de vendas

2.3 - Gerenciamento de Projetos
2.3.1 - Principais tipos de projetos em vendas
2.3.2 - Importância da gestão de projetos para os resultados de vendas
2.3.3 - Gerenciamento de projetos

2.4 - Workshop
2.4.1 - Elaboração de apresentações para clientes
2.4.2 - Gestão de pós-vendas
2.4.3 - Principais desafios nas vendas de serviços
2.4.4 - Agregação de valor às vendas

III - Análise Econômica , Custos e Formação de Preços
3.1 - Formação de Preços e Custos
3.1.1 - Composição de Custos
3.1.2 - Formação de preços
3.1.3 - Análise tributária

3.2 - Análise Econômico-Financeira em Vendas
3.2.1 - Matemática aplicada a vendas
3.2.2 - Matemática financeira
3.2.3 - Fundamentos da análise de investimentos

3.3 - Processos de Negócios
3.3.1 - Elaboração de propostas
3.3.2 - Elaboração de contratos

IV- Tópicos Especiais
4.1 Seminário Apresentação de Trabalhos Técnicos

MBA em Gestão de Negócios ou MBA em Administração de Projetos
 (185 horas/aula + 250 horas/aula)

A flexibilidade IETEC permite ao aluno aprofundar conhecimentos em áreas de interesse, acompanhando sua evolução profissional. Os cursos Gestão de Negócios ou Administração de Projetos são módulos complementares que conferem ao aluno o certificado de MBA Especialização, podem ser realizados em até 2 anos após a conclusão do Curso de Aperfeiçoamento. Ambas as etapas – Aperfeiçoamento e Especialização – complementam-se, sendo indispensáveis para os cursos do MBA Executivo.